Hand auf's Herz – wer checkt regelmäßig seinen Junk Mail Ordner?
Denn es könnte ja tatsächlich eine wichtige Information, ein gewinnbringendes Angebot oder auch „nur“ ein innovativer Impuls in diesem Eingangspostfach liegen? Oder vertraut man einfach dem Junk-Filter des Mailsystems und lässt somit Algorithmen entscheiden, wohin die rare Aufmerksamkeit im Tagesgeschäft gelenkt wird? So gesehen fängt beim Junk-Ordner Check der Hochmut und die Ignoranz an, hört aber dort noch lange nicht auf!
Die Eitelkeit spielt die wichtigste Rolle in dieser Spirale.
Auffallend häufig unter den „belehrenden Mahnern“ der automatisierten Kaltansprache finden sich „Entscheider“ mit einer extrem hohen Anzahl an Kontakten in den beruflich fokussierten Social Media Plattformen. Leider sind aber solche Kontaktmillionäre ungefähr genauso reich wie Monopoly Hoteltycoone im wahren Leben. Die eigene Eitelkeit treibt sie dazu, jeden Kontakt erst einmal anzunehmen. Schließlich zählt jede Stimme, wenn man Präsident werden will. Dass diese „Stimmen“ sich dann aber auch zu Wort melden ist eigentlich abzusehen, wird aber gern skandalisiert: „Was meinen die eigentlich, wer ich bin?“.
Damit aber nicht genug. Ignoranz wird zur Ehrenmedaille am Revers des Always-On Managers. Bloß nicht antworten. Das würde zugeben, dass man Zeit findet im stressigen Alltag. Diese Art des Anstandes ist schon lange auf der Strecke geblieben im Tagesgeschäft des Hyperwettbewerbs. Priorisieren und Fokussieren lautet das Mantra der gestählten Entscheider-Gilde, während die Beraterzunft mit der Eisenhower-Matrix zusätzliches Öl ins Feuer der Eitelkeiten kippt. Kostenpflichtig natürlich!
Eine so befeuerte Spirale wird schnell zum schwindelerregenden Tornado mit Bodenkontakt. Wenn redliche Dienstleister ihre Angebote und Impulse mit bestem Wissen und sogar optimaler Zielgruppen- und Bedarfsanalyse kommunizieren, aber zu 98 % Schweigen im Wald der avisierten Personas ernten, kommt man unweigerlich an den Scheideweg zwischen Enttäuschung und Entschiedenheit. Zum einen kann die bittere Enttäuschung in einem nie endend wollenden Reflektieren der eigenen Angebote, Fähigkeiten und Nutzen ausufern, was in Selbstzweifel und der Aufgabe mündet, ohne jemals ein wirkliches Feedback von relevanten Marktprotagonisten bekommen zu haben. Zum anderen kann es aber auch zur erwähnten „Jetzt-erst-Recht Entschiedenheit“ kommen, weil man selbst längst bewiesen hat, dass Angebot, Nutzen und Fähigkeiten tatsächlich relevante Ergebnisbeiträge für Unternehmen geliefert haben. Nur dessen „Entscheider“ sind oftmals mehr an eigenen, ganz persönlichen Benefits interessiert, als an nachhaltigen Nutzen für das Unternehmen. Schließlich geht es um´s nächste Quartal, um den nächsten Quick-Win und vor allem um das nächste Pay-Race zusammen mit der nächsten Beförderung. Was da also aus Sicht des Anbieters nur noch hilft ist Lautstärke und Frequenz. Oder wie es aus dem Munde notabler Altgranden der Werbeindustrie so schön heißt: Man muss sich den Kunden in den Weg stellen, wenn sie nicht freiwillig zu einem kommen.
Gesagt, getan – denn genau an diesem Punkt kommen die MarTech Anbieter ins Spiel und offerieren insbesondere für B2B Ansprachen komplett automatisierte sogenannte Lead & Demand Funnels. Natürlich inklusive automatisiertem Lead-Prospecting auf Linkedin, KI-getexteter In-Mail Ansprachen und vor allem der so wichtigen Follow-Up Impulse via Mail, Push-Notifications und Outbound Calls. Das nervt, zugegeben. Aber es ist der einzige Weg in der allenthalb herrschenden Ökonomie der Aufmerksamkeit bei den durchschnittlich letzten 2 % der Entscheider durchzudringen. Wobei man von 2 % Konversionsrate nur dann leben kann, wenn die Reichweite immens groß und die beschriebenen Impulse und Follow-Ups durchautomatisiert zu Hochinzidenzen unter den avisierten „Entscheidern“ führen. Solche Abhängigkeiten sorgen für ein gut geöltes Schwungrad, welches bereits ordentlich Schub bekommen hat: Je mehr Ignoranz herrscht und je weniger Anstand für ein kurzes Antwort-Signal im Markt existiert, desto mehr Druck werden die Anbieter mithilfe der MarTech Gilde aufbauen. Da hilft kein Meckern – sondern nur ändern in eigener Sache. Oder anders ausgedrückt ist es wie mit dem Klimaschutz, der in den eigenen vier Wänden anfängt.
The Cherry on the Cake: Die Kaltakquisiteure selbst!
Die vorderen Plätze in der Disziplin der fehlenden Selbstreflexion nehmen zweifelsfrei diejenigen ein, die sich am meisten über das ausbleibende Feedback der avisierten Zielgruppen beschweren. Angesprochen, weil man natürlich die Blogbeiträge, Whitepaper und Cases der erfolgreichen Marktbegleiter gezogen hat und damit selbst im Partnermanagement-Funnel gelandet ist herrscht hier eine „Schweigen im Wald Rate“ von nahezu 100%. Dabei sind die Damen und Herren der Agentur- und Berater-Landschaft zunächst einmal vermeintliche Meister darin, ihre wahre Identität mittels Gmail, Outlook, Hotmail, Mecom und web.de Mailaccounts zu verschleiern. Warum gerade diese Berufsgruppe, die in der Eigenakquise auf Klarnamen angewiesen ist und dazu den Kanon des Generierens von First Party Data bei ihren Kunden singen, selbst den eigenen Namen sogar oftmals schon im eigenen Online-Profil verschleiern, bleibt ein Rätsel. Oder haben wir es in dieser Berufspezies vielleicht vermehrt mit DSGVO-konformen Verschwörungstheoretikern zu tun?
Fakt ist, dass man sich scheinbar unangenehm entdeckt fühlt, wenn man beim Marktbegleiter abguckt. Noch unangenehmer wird es wohl, wenn dieser dann auch noch gekonnt prospektiert seinerseits ein automatisiertes Follow-Up Mail an die vergeblich verschleierte Klaradresse schickt und kollegiale Unterstützung anbietet. Spätestens dann ist es Zeit, zu schweigen. Schließlich wollte man doch nur gucken, lesen, stänkern, zereißen, Selbstbestätigung einholen oder was auch immer. Zugeben, dass die Empfehlungskette in der Neugeschäftsakquise abgerissen ist und sich Ratlosigkeit breit gemacht hat, kann man ja nicht. Wenn Kunden mitbekommen, dass man gute Ratschläge gibt, deren Missachtung einen selbst zum Misserfolg gebracht haben, ist das quasi der „Ausverkauf wegen Geschäftsaufgabe“. Also bleibt man lieber schweigend hocken im gemütlichen Hasenbau, während der Wasserstand an der Unterkante des Oberkiefers schwappt und sich die ökonomische Sintflut weiterhin unausweichlich ankündigt.
Liebe Kollegen. Wir leiden nur bedingt mit Euch!
Deshalb erlauben wir uns auch, Euch mit Follow Up Mails bis zum Sankt Nimmerleinstag voll zu spammen. Damit ihr am eigenen Leib erfahrt, dass es Zeit wird zu reden. Dass es zum Anstand gehört, zu antworten. Und, dass Hochmut unweigerlich zum Fall führt, währenddessen es noch nie geschadet hat, Interesse zu zeigen, die Antennen auf Empfang zu stellen und hier und da auch mal ein Signal zu geben, obwohl es auf den ersten Blick keinen persönlich direkten „Quick-Win“ einbringt. Nur wer das tut, der kann auch von anderen erwarten, entsprechend respektvoll behandelt zu werden.
So – und wer nun tatsächlich wissen will, wie man mit automatisierten Funnels individualisierte und persönliche Ansprachen entwickelt, die signifikant höhere Conversionsrates bringen, der nutzt unsere Playbooks oder unsere Toolbox mit Whitepapern und Cases. Und wer es ernst meint, spricht mit uns (Zoom Termin ist schnell ausgemacht) oder schickt uns tatsächlich eine Antwort. Wir geben die Hoffnung ja nicht auf, dass es noch Anstand da draußen gibt …
