Positionierung
Die Stärke Ihres Angebots auf dem Markt bestimmt, wie effektiv Ihr Vertrieb sein wird. Dabei lässt sich die Position Ihres Angebots im Markt auf drei wichtige Faktoren reduzieren: Was Ihr Angebot einzigartig macht, den Wert dieser Einzigartigkeit und wie der Markt für dieses Angebot strukturiert ist.
Auf den Punkt gebracht:
1. Die Stärke des Angebots-USP
2. Die Stärke der Marktposition gegenüber den Wettbewerbern
3. Die Struktur des Marktes (d. h.: weit offen oder standardisiert)
Einige Vertriebshaudegen der alten Schule werden jetzt argumentieren, dass einzig der Produkt-Markt-Fit wichtig ist. Das ist auch grundsätzlich richtig, aber viele Faktoren eines Produkt-Markt-Fit liegen nun mal größtenteils nicht in der Hand des Vertriebs oder Marketing. Wenn der Markt z.B. von einem Hyper-Wachstum beflügelt wird, braucht es wenig bis gar keine Impulse aus Marketing und Vertrieb. Andersherum werden in gesättigten Märkten mit Hyper-Wettbewerb die Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten zur echten Challenge. Indem wir uns also auf die Positionierung des Angebots konzentrieren, akzeptieren wir das Angebot erst einmal so, wie es ist, und verwenden unsere Energie darauf, die Positionierung für dieses Angebot zu finden, die die größte Wirkung hat. In vielen Fällen ist das, was wie ein Mangel an Produkt-Markt-Fit aussieht, in Wirklichkeit nur eine schlechte Positionierung.
Timing
Die beste Zeit, ein Angebot am Markt zu platzieren, hängt in der Regel von der Marktchance (Gesamtgröße) und der Finanzstrategie (verfügbare Ressourcen) ab.
Einige Beispiele:
Bootstrapped = niedrig und langsam (niedriger Cash-Burn und relativ langsamer Markteintritt in beschränkten Marktsegmenten)
VC-gestützt = schnell und marktanteilsorientiert (so schnell wie möglich vorankommen – dafür auch alle 18 Monate Geld aufnehmen)
PE-gestützt = 40er-Regel (Wachstumsrate (in %) und Gewinnmarge (in %) addiert, müssen größer als 40 % sein)
Dazu gibt es drei wichtige Punkte:
1. Das Go-To-Market für ein Angebot sollte für alle klar im Zeitpunkt definiert sein.
2. Kalkulieren Sie die Customer Akquisition Cost und legen Sie eine Obergrenze fest.
3. Testen, Testen, Testen: Entscheidend ist es, dass Sie vorab wissen, welche Boundings (Intrabounding, Outbound und Inbound) in welchem Verhältnis zueinander am rentabelsten sind.
Ein Go-to-Market Prozess ist eng mit der Positionierung verknüpft. Er legt fest, wie und wo Sie Ihre Lösung anbieten wollen, indem Sie das ideale Kundenprofil, die Kundenakquisitionskosten (CAC), die Kundenbindung, die Marktgröße, die Marktkenntnisse und die Art und Weise, wie Ihre Kunden angesprochen werden möchten, berücksichtigen. Dieser Prozess sollte konsistent und skalierbar zu erfolgreichen Kunden führen. Intrabounding, Outbounding und Inbounding sind dabei die zur Verfügung stehenden Kanäle und die richtige Mischung von diesen Kundenakquisitionskanälen führt bei gleichbleibendem Aufwand zu eindeutig vorhersehbaren Ergebnissen.
Taktik
Hier wird die übergeordnete Strategie in Taktiken umgesetzt und vom Team umgesetzt. Dazu gehören:
1. Unterstützung durch die gesamte Organisation
2. Implementierung einer Kultur des Experimentierens und des Feedbacks
3. Sense of Ambition des gesamten Marketing- und Vertriebs-Teams´
4. Erstellung und Umsetzung des eigenen Playbooks
Mit diesen drei Basis-Faktoren setzen Sie das Potenzial Ihrer Vertriebsleistung. Und wenn Sie mehr über diese Prinzipien & Faktoren erfahren möchten, wie sie funktionieren, wie man sie umsetzt und wie man konkrete Maßnahmen für den Erfolg ergreift, dann sprechen Sie mit den Marketing Engineers von markenautomat. Gern empfehlen wir Ihnen die passende Marketing- und Sales Technologie und geben Ihnen die Werkzeuge an die Hand, mit denen Sie wiederholbare, skalierbare und vorhersehbare Umsätze erzielen.
