Hallo Pascal, mit Rückblick auf die vielen Feiertage im Mai und Juni, wie sieht es in den Organisationen, in den Marketingabteilungen aus? Gibt es Anlass zum Feiern?
Die letzten Monate waren geprägt von hektischer Betriebsamkeit, von großer Unsicherheit und von zurückhaltendem Entscheidungswillen. Auf den ersten Blick allesamt sicherlich keine sehr positiven Eigenschaften eines Unternehmens, wenn es denn darum geht, seine Position am Markt zu behaupten, bzw. zu verbessern. Aber alles durchaus verständlich. Möchte man doch in der aktuellen Lage nicht übereilt ins Unbekannte laufen. Wir bei markenautomat haben das Thema ganz prominent zu spüren bekommen, da sich viele Kunden in dieser Phase Orientierung wünschen. Einen Ausblick, wie die Organisation sich auf eventuelle Einschnitte aufstellen kann. Das äußert sich zum Beispiel ganz konkret in der Buchung der 15-Minuten-Erstgespräche mit unseren Sales Reps.. Was natürlich nur ein Leadmagnet ist, die meisten Gespräche laufen da durchaus in eine volle Stunde rein. So kann man aber schon recht gut erkennen, wo der Schuh in den Organisationen drückt.
Jetzt seid ihr keine klassische Unternehmensberatung wie Accenture oder McKinsey oder die großen anderen Player, sondern habt Euch auf das Thema Marketing konzentriert. Warum? Der Markt ist doch viel größer.
Stimmt. Aber man muss „den Markt“ auch bedienen können. Fachlich. Und wenn wir ganz ehrlich zu uns selbst sind, dann haben wir irgendwo in unserer DNA verankert: „Schuster, bleib bei Deinen Leisten“. Alle unsere Berater waren irgendwann in Ihrem Leben auf leitenden Marketingpositionen zu Hause. Entweder als Director oder sogar als CMO. Das heißt am Ende, wir wissen wo der Marketing-Schuh drückt. Wenn mit uns einer über disproportionale Formatadaption redet, dann wissen wir um was es geht. Bei Accenture werden dort die Hosen dann schon mal kurz. Und das ist nicht mal böse oder abwertend gemeint. Unsere Stärke ist hier einfach, das akute Wissen um aktuelle Probleme im Marketing. Wir kennen unsere Pappenheimer, die Einsparpotenziale und die Aussagen aus der IT „das passt nicht in unsere Systemlandschaft“. Haben wir alles schon gehört und haben für die meisten Dinge auch einen Ansatz entwickelt, der den Kunden oder den potenziellen Kunden helfen kann, ihre Organisation innerhalb des Marketings deutlich effizienter aufzustellen.
Heißt Digitalisierung und Effizienz am Ende nicht immer „Mehr Output bei gleichem oder weniger Input“. Und schürt ihr damit nicht die Angst vor Kontroll- oder am Ende sogar Arbeitsplatzverlust?
Das hören wir schon mal ab und zu. Die Antwort ist aber recht einfach: Ich halte es da immer mit dem alten BETON-Claim: Es kommt drauf an, was man draus macht. So ist es auch hier. Effizienz heißt nicht automatisch „Einsparen von Arbeitsplätzen“. Im Gegenteil: Bei vielen Kunden, bei denen wir als Ergebnis der Beratung z. B. ein Inbound-Marketing Tool migrieren, wurde am Ende die Organisation sogar größer, weil gerade Inbound nun einfach mal mit einem ordentlichen Schuss Content-Erstellung einhergeht. Und der Content muss von jemandem geschaffen werden. So wurde die Organisation am Ende größer, der Output größer, der Zuwachs an Leads deutlich größer und so kommt man am Ende auch zu einer höheren Effizienz. Ferner nimmt das Thema Change Management in unserem Beratungsprozess eine immer wichtigere Rolle ein. So sind wir in jedem zweiten Projekt in engem Austausch mit der Personalabteilung und dem Einkauf, um einerseits die veränderten Anforderungen ans Personalmanagement zu triggern und andererseits über Total Cost of Ownership zu sprechen. Wenn man Werbemittel am Ende nur noch über ein Tool steuert, dann braucht mal einfach mal weniger Agentur. So einfach ist das und insofern ja – für Agenturen und Dienstleister ist das Resultat ein Abbau von Abhängigkeit beim Kunden. Für den Kunden gut, für die Agentur ein Grund über die eignen Wertschöpfungsketten und Prozesse nachzudenken.
Das heißt, ihr kannibalisiert Euch am Ende selbst? Kein guter Move für eine Agentur, die mal mit der Produktion von Werbemitteln begonnen hat, oder?
Ha, „Denken2000“. Ja, so dachte man um die Jahrtausendwende. Bloß nicht das Geschäftsmodell infrage stellen, sondern Angebote entwickeln, die das Portfolio erweitern. In mathematischen Größen ausgedrückt: 1+n. Das ist ja in vielen Fällen wirksam und bringt kurzfristigen Rückenwind. Aber mal grob gerechnet: wurden doch die Agentur-Honorare von den Zentraleinkäufern in den letzten Jahren dauerhaft nach unten gesteuert. Warum? Weil jede eingesparte Stunde, die man für die Erstellung eines Werbemittels braucht, „savings“ bedeutet. Und das ist eine der strategischen Ziele eines Einkaufs und ist nicht falsch. Multipliziert man nun die Anzahl der Werbemittel mit dem Stundensatz, kommt man auf eine Summe, die dann endverhandelt im Vertrag steht. Ein konkretes Beispiel: Ein Unternehmen produziert im Monat 20 Anzeigen für die Zeitung. Die Agentur entwickelt ein Sujet und baut die Anzeige auf, sie wird freigegeben und soll nun 19 x adaptiert werden. Rechnung: 1000 Euro Master + 19 x 500 Euro Adaption. Macht: 10.500 Euro. Wenn jetzt ein System die Erstellung der Adaptionen übernehmen kann, dann könnte man der Agentur für das Master 5.000 Euro bezahlen, die haben Spaß an der Kreation, setzen keine Praktikantentruppe dafür ein, sondern das A-Team und müssen nicht sinnlos die gleiche Anzeige 19 mal adaptieren und der Kunde hat 5.500 Euro gespart. Heißt am Ende nichts anderes: Marketing Automation macht am Ende der Agentur mehr Spaß und liefert dem Kunden ein höheres Einsparpotenzial. Also nichts mit Kannibalisierung, sondern Denken2021, in Automations-Prozessen.
Zurück zum Feiern: Was sind die Themengebiete, die aktuell am besten bei Euch in der Beratung laufen? Und wo siehst Du noch Aufklärungsbedarf bei den Kunden?
Am gefragtesten sind sicherlich Lösungen, die Leads generieren. Und zwar on- wie offline. Das liegt einfach daran, dass viele unserer Kunden auf der Suche nach neuen Wegen zum Kunden sind. Das ist eine relativ simple Geschichte. Das Thema wird auch von vielen anderen Beratungen auf die Agenda gepackt und hat somit viel medialen Rückenwind. Aber es ist tatsächlich so, dass Lead-Generierung nicht gleichzusetzen mit Inbound Marketing ist. Es gibt da die großen Player wie Hubspot, Salesforce, Adobe, die mit ihrem Marketing & Sales alleine schon viele Kunden gewinnen können. Die Frage, die bei vielen Kunden dann entsteht, ist: „In welchem Umfang nutze ich das System denn eigentlich?“ Idealerweise stellen die Kunden sich die Frage VOR dem Unterzeichnen des Vertrags. Danach ist nämlich schwierig noch was anzupassen. Und weil die Formulierung solcher spezifischen Anforderungen an ein Inbound-System immer recht unternehmensindividuell ist, sind wir bei den Outperformern quasi ständige Hausgäste, wenn es um die optimale Bestückung des Maschinenraums in automatisierten Marketing Operations geht.
Wo die Kunden dazu noch Aufklärung brauchen, ist definitiv bei Umsetzungen auf kleinerem Level mit günstigeren Lösungen. Sogenannter Best-of-Breed-Lösungen. Denn man muss nämlich nicht immer das Dickschiff kaufen, um erfolgreich in Marketing Automation zu sein, sondern erkennen, dass kleine Schritte, bzw. intelligent verknüpfte, kleinere Tools, die auch zum größten Teil über einen Zeitraum kostenlos sind, schon einen erheblichen Ergebnisbeitrag leisten können. Ich nenne nur mal Mailchimp in der kostenlosen Version für automatisierten Versand von Mailings … haben wenige auf der Uhr, funktioniert aber bestens. Und dann ist da noch die Scheu, nach punktueller Hilfe zu fragen. Von einer Unternehmensberatung erwartet man immer große Kostenblöcke, langwierige Beratungen, alles wird langsamer und schwerer. So ist es eben bei uns nicht. In der Regel sind wir mit 4 – 6 Beratertagen mit einer Beratung zu einem ganzheitlichen Tool am Ziel, für kleinere Best-of-Breed Systeme genügen auch mal 2 – 3 Beratertage. Das Ganze geht relativ schnell straight-forward und ist völlig risikolos.
Abschließend: Was feiert ihr in diesem Jahr?
2 Jahre markenautomat. 60 Marketing Automations-Projekte, über 30 zufriedene Kunden. Zufriedene und glückliche Mitarbeiter. Kaum Kilometer auf unseren Firmenautos und durchhaltende Rechner, die zoom, teams, outlook, sharepoint, wrike, und monday gleichzeitig laufen lassen können. Und kein einziger ist krank geworden!!! Das feiern wir am meisten. Pandemie-konform, versteht sich.
