Die von Aaron Ross (Autor „Predictable Revenue“, The Sales Bible of Silicon Valley) inspirierten drei entscheidenden Impulsgeber sorgen in der Lead- & Demand-Generation für einen stetigen Zufluss von interessierten Prospects. Dabei kann man im Intrabound-Marketing die absolut effektivsten Conversion-Rates erzielen. Was wiederum im relationship-basierten-Ansatz des Intrabound-Marketings liegt. In diesem Lead-Segment spielt zum Beispiel das Empfehlungsmarketing auf einer persönlichen Ebene eine große Rolle. Und wie wir alle im Grundstudium des Marketings gelernt haben, verkauft nichts besser als Empfehlungsmarketing von Menschen zu Menschen. Nur ist es halt schlecht skalierbar. Was es aber trotzdem nicht zu einem zu vernachlässigten Thema machen sollte! Eine klare Empfehlung von einem Freund – auch wenn sie über ein Tell-a-Friend-Gadget oder einen Micro-Influencer kommt – ist eine mächtige Waffe im Kampf um die Gunst von Kunden. Empfehlungen produzieren viel schneller Loyalität und wirken wie ein Turbo im Customer-Funnel. Gleiches gilt für Up- and Cross-Sell-Taktiken mit bestehenden Kunden sowie für Customer-Success getriggerte Lead- & Demand-Generations. „Intrabound“-Aktivitäten haben die höchsten ROI-Werte, aber auch die geringsten Traffic-Volumen bei der Generierung von Leads für den Top of Funnel.
Ein recht ausgewogenes Verhältnis dieser Metriken hat das „Outbound“ Segment. Hier geht es um klassisches Vertriebsmarketing und Outbounding, so wie wir es eigentlich schon recht lange kennen. Direkte Impulse, Werbung und vor allem die Aktivierung von Vertriebspartnern (Handel/Multiplikatoren) sorgen für eine Basis-Ratio von Aktivierungskosten, Leadqualität und Traffic-Volumen.
Inbound-Marketing als letztes der drei Kernsegmente eines erfolgreichen Lead- & Demand-Generation-Marketings setzt zugegeben mehr auf Quantität als auf Qualität. Hier konvertieren nur mehr 1 – 3 % der generierten Interessenten. Aber es lohnt sich in der Kombination trotzdem, zumal der dafür benötigte initiale Content sowieso für das weitergehende Nurturing von Prospects aus allen drei Disziplinen gebraucht wird. Insofern wird der ROI aus solch einem Content-Marketing getriebenen Inbound Ansatz in Kombination mit einer Dekontaminierungsstrategie im Publishing auf absolute Zahlen gesehen seiner wirklichen Effizienz selten gerecht. Hier muss man tatsächlich die nutzbaren Interdependenzen gegen den produktionstechnischen Aufwand berechnen. Und outperforming Marketing-Engineers haben zusätzlich bereits KI-gestützte automatisierte Content-Erstellungstools im Einsatz.
