Intrabound Data: Das Marketing-Öl des erfolgreichen Unternehmers!

„Marketing funktioniert doch gar nicht. Das ist alles Humbug und Chichi“, so die Stimme einer Vielzahl an gestandenen Unternehmern. Was beim Marketing-Fachmann eine sofortige Kopfschüttel-Reaktion auslöst, ist aber nicht selten eine unbequeme Wahrheit. Denn spätestens der Erfolg gibt solchen polternden Unternehmern mit ihrer Verallgemeinerung recht. Aber sind das wirklich die Vorboten einer kontinuierlich abnehmenden Marketingrelevanz?

Die gute Nachricht: Es ist schon wieder nicht das Ende!

Denn bis jetzt hat es die Marketing-Lobby immer geschafft, mit Best Practice in der Eigenvermarktung zu punkten und damit die Investitionen ins Marketing zumindest auf einer komfortablen Flughöhe zu halten. So hoch, dass „Marketing-Magie“ im Top Management nach wie vor mit mehr als auskömmlichen Gehältern vergoldet wird und auch so hoch, dass nach wie vor eine unüberschaubare Horde von Marketing-Fachkräften in scheinbar nie endenden Meetings die letzten verbliebenen Marketingpotenziale einer Wertschöpfungskette identifizieren, diskutieren, ventilieren und vielleicht – aber auch nur vielleicht – herauspressen und heben: Der Pixel hinten links in einer neuen Farbnuance? Das Unternehmenslogo doch noch 0,2 Sekunden länger im Spot-Abbinder? Und den Serifen-Schriftschnitt zugunsten des Zeitgeistes könnte man auch mal kursiv kippen, oder? 

Wer in solchen Tagesgeschäften im Marketing steckt, der ist wahrlich nicht zu beneiden. Nicht nur wegen der drohenden intellektuellen Verödung, sondern auch und insbesondere, weil es eine Frage der Zeit ist, bis das Unternehmensmanagement die Wirkungen solcher Marketing Operations in Frage stellt. Zurecht! Aber da ist ja zum Glück meist noch eine Managementstimme intern aus dem Vertrieb oder alternativ ein „Guru“ von außen, der das Hohe Lied des methodischen Vorverkaufs singt. Ohne Werbung nix los im Vertrieb – der genau genommen eigentlich auch nur allokiert statt zu verkaufen. Aber in diesem Fall hilft halt die Allianz von Ineffizienz im Marketing und Komfortzone im Vertrieb, um den Status Quo möglichst lange zu halten. Schließlich ist es warm, es regnet nicht rein und satt wird auch noch immer jeder ...

Nur der quengelnde Unternehmer am Steuer, der dauerhaft seine Beifahrer herausfordert, mit harten Fakten eine Marketingwirkung nachzuweisen, stört die gemeinsame Ausfahrt. Leider glänzt der Steuermann selbst immer wieder mit den geforderten Erfolgen in Marketing und Vertrieb – wobei er das in seinem Fall sogar in Personalunion und so ganz ohne den ganzen medialen Schnickschnack bewerkstelligt. Das Geheimnis dahinter: Intrabounding! Die Kunst Netzwerke auf und auszubauen. Immer wieder aufs Neue und immer wieder mit den gleichen Tricks und Kniffen aus der Beziehungsmarketing-Kiste. Hört sich simpel an. Können aber nur die wenigsten, weil im Sales nun mal oftmals Allokation und Vertrieb in einen Topf geschmissen wird. Das ist aber genauso fatal wie angestellte Vertriebsleute und gestandene Unternehmerpersönlichkeiten in einen Kompetenztopf werfen zu wollen. Das funktioniert nicht, denn der Unterschied ist nun mal entscheidend. Denn Ausnahme-Vertriebler werden früher oder später zu Unternehmern. Es ist meist nur eine Frage der Zeit.

Bleiben wir aber beim Unternehmer und seinem Intrabound-Geheimnis. Meist ist es ein Startkunde oder sogar ein ganzes Start-Netzwerk, dass ein junges Unternehmen mit Aufträgen versorgt. Dann kommt der Key Account dazu, so dass die einzelnen Kunden ausgebaut werden können bis zu dem Zeitpunkt, an dem dieses Potenzial ausgeschöpft ist. Das ist genau der Punkt, an dem sich Spreu und Weizen trennen. Denn mit „Overdelivering“ und Fokus auf Kundenzufriedenheit wird es zur Weiterempfehlung kommen, was dann „hoffentlich“ eine Closed Recommendation Loop oder auch Flywheel genannte Mechanik auslöst. Wenn allerdings die Empfehlungskette abreißt, macht sich meist erst mal Ratlosigkeit breit. Denn dann ist es an der Zeit, dass gestandene Unternehmer ihre Fähigkeit ausspielen, Neukunden über ihre persönlichen Netzwerke zu akquirieren. Wer das nicht kann, greift in solchen Momenten zu allen nur denkbaren Strohhalmen der Marketing- und Sales-Cowboys landauf und landab: Vertriebler einstellen, PR machen, Inbound nicht vergessen und vor allem „ins Marketing investieren“ ist dann meist das Motto der Stunde. Und damit das keiner hier falsch versteht. Das ist alles richtig und hilft weiter – aber nicht mit dem Messer an der unternehmerischen Kehle.

Wirklich werthaltig und vor allem effizient ist das Intrabounding, welches ein Grundrauschen im existenzbewahrenden Anteilsbereich sicherstellen sollte. Upselling und Cross-Selling auf bestehenden Kunden und dazu eine robuste Empfehlungskette nebst der Fähigkeit eines Unternehmers selbst im wohlverdienten Urlaub noch einen neuen Interessenten für sein Angebot kennen und schätzen gelernt zu haben. Das ist Intrabounding par excellenz und durch nichts anderes aus der Marketingtrickkiste zu schlagen. Mit einer Ausnahme: Talent und Geld – also Ressourenstärke. Wer damit auftrumpfen kann, braucht sogar kaum noch Inbounding. So wie es aktuell der ein oder andere Pharma-Newcomer nach einer erfolgreichen Corona-Impfstoff Entwicklung mustergültig aufzeigt. Hier kann man ablesen, was passiert, wenn Geld wenig Rolle spielt und damit Talent und Ressourcen für einen Uplift in Marketing und Vertrieb von 0 auf 1000 sorgt. Dazu kommt eine hohe Nachfrage, die den Grundstock für eine unerreichte First Party Datenbank legt.

Das sind aber leider die wenigsten, die sich solche Aschenputtel Marketingstrategien leisten können. Meist sind es die Mittelständler und oft sogar die Agenturen als Unternehmen selbst, die rund um ihre persönlichen Netzwerke nicht viel mehr aufzubieten haben. Oder sind Agenturen für ihr ausschweifendes Eigenmarketing in TV, Social, Print und Out of Home bekannt? Eher nicht. Hinter verschlossenen Türen bei internen Branchentreffen wird kontinuierlich kolportiert, dass Marketing in eigener Sache völlig unnütz sei und eigentlich nur aus Reputationsgründen betrieben wird. Schließlich ist es der Agenturinhaber, der oftmals für die Gabe besteht, Neugeschäft zu akquirieren und Wachstum durch Up- und Cross-Sell zu generieren. Die besten dieser Spezies schaffen es dann auch regelmäßig, die Aufmerksamkeit der großen Netzwerkagenturen auf sich zu lenken. Schließlich können die es sich leisten, ihre Netzwerke an gebundenen Kunden durch Agenturzukäufe auszubauen. Das wiederum endet dann im nicht enden wollenden Kreis von jungen Kreativen, die sich mit einem Startkunden aus einer Agentur selbstständig machen – durch gute Arbeit und deren Empfehlung einige namhafte Kunden dazu gewinnen – bevor sie zurück in den Schoß des Geldes einer Networkagentur kommen und dort nach einer Phase der vornehmen Zurückhaltung des neuen Dienstherrn (die dürfen unter unserem Dach völlig autark ihre Agentur entwickeln) letztendlich ins Konzern-Glied eingereiht werden.

Die Kundenbeziehungen aber – die sind wirklich wertvoll und die Beziehungen, die damit durch zunächst fremde Agenturkonzerne zu Kunden aufgebaut werden konnten, Gold wert! Deshalb ist Intrabound Data das eigentliche Marketing-Öl eines erfolgreichen Unternehmens. Nicht nur in der Agenturszene. Das gilt fast für den gesamten Mittelstand. Allerdings sind eben mitnichten nur die Adressen von langjährigen Kunden – es sind die vielschichtigen Beziehungen innerhalb eines persönlichen Netzwerkes, welche Neukundenakquise wie auch Wachstum durch Bestandskunden ohne überproportional großen Marketingaufwand möglich machen. Kredibilität, Verlässlichkeit und vor allem Vertrauen müssen eben nicht mit Marketing- Kommunikationsaktivitäten aufgebaut werden. Und auch eine kognitive Dissonanz kurz vor Kaufabschluss muss bei einem bekannten Kunden nicht teuer in Schach gehalten werden. Deshalb ist es Intrabounding so günstig wie auch unschlagbar effizient. Aber es hat wie alles im Leben auch einen Haken.

Der Wertmutstropfen des Intraboundings

Intrabounding ist nur bedingt skalierbar. Wo der eine Unternehmer Vertrauen aufbaut, scheitert der nachkommende Vertriebler im After Sales, weil er dieses Bonding nicht auf seine Persönlichkeit übertragen bekommt. Intrabounding ist also abhängig von zwei entscheidenden Faktoren:

• Einer großen und vor allem datengepflegten Kundschaft, um die so bestehenden Beziehungen über den Customer Lifetime Value hinweg bestmöglich zu monetarisieren.
• Einer oder mehrerer echter Vertriebspersönlichkeiten, die all in der Lage sind persönlichen Kundenbeziehungen aus ihren Netzwerken heraus auf- und auszubauen.

Im zweiten Fall reden wir meist von Vorstandskollegen, Geschäftsleitungen, Partnern oder Mitgesellschaftern und eben nicht von angestellten Vertrieblern, die nur in den seltensten Fällen ein solches rar gesätes Talent in einer angestellten Abhängigkeit ausleben.

Egal woher die Beziehungen und Netzwerke aber kommen: Es gilt sie zu pflegen und vor allem zu dokumentieren, damit sie monetarisierbar bleiben. Die meisten pragmatischen, mittelständischen Unternehmer tun das via Outlook in Kombination mit einem neural abgespeichert Wissen. Hinterkopf-Speicher von unstrukturierten Daten, lapidar in der Fachsprache ausgedrückt. Dieses Wissen gilt es aber nutzbar und vor allem skalierbar zu machen. Vom reinen Abspeichern von Kunden-Kontaktdaten über die Verbindungen zum Unternehmen, seiner Angebote, Produkte, Marken, Mitarbeiter und Touchpoints mittels Datenknoten bis hin zur automatisch intelligenten Beziehungspflege, wobei der kategorische Geburtstagsgruß aus dem CRM heraus dabei die trivialste Stufe einer Marketing Automation darstellt. Am Geschwindigkeit-machenden, anderen Ende des Marketing Engineerings gestützten Intraboundings stehen Marketing-Technologie-Maschineräume, die vollgestopft mit Next Level AI, Graph basierten Analytics und Content Production Robotics dafür sorgen, dass Intrabounding als tragende Säule eines effizienten Growth Marketings zumindest so skalierbar wie nur eben möglich genutzt wird. Schließlich gilt es auch noch die anderen Säulen wie Outbounding und Inbounding sowie deren Ölquellen an Daten zu nutzen und zu kapitalisieren.

Wie Intrabounding optimal mit Marketing Technologie unterstützt werden kann beantworten gern unsere Marketing Engineers anhand zahlreicher Referenzen und Use Cases.