Im C-Suite Spannungsfeld zwischen Primus inter Pares, Marketing und Vertrieb ist es nur konsequent das Marketing in Corporate Marketing, Growth Marketing sowie Lead & Demand Generation aufzuteilen. Dabei übernimmt das Corporate Marketing die Markenhoheit, was mit Branding, CI/CD, Positionierung und Profilierung, Public Relations, Internal Communications, Investor Relations sowie Employer Branding einhergeht. Innerhalb des Zielframeworks für automatisierte Marketing und Vertriebs Operations befähigt das Corporate Marketing Unternehmen dazu, den Kunden an jedem Punkt seiner Kundenreise/seines Kaufentscheidungsprozesses positiv emotional zu beeinflussen. Das ist bekanntes Terrain für tradierte Marketing Manager und eine wunderbar erfüllende Position für zum Art Director berufene Wächter einheitlicher Markenerscheinungsbilder.
Im Growth Marketing bläst derweil schon ein deutlich kälterer Wind durch die Arbeitsverträge alteingesessener Marketing Granden. Hier wird ein Prozess institutionalisiert, welchen man gemeinsam beginnt und der sich kontinuierlich weiterentwickelt – unter sich wandelnden Rahmenbedingungen, neuen technischen Möglichkeiten und unter kontinuierlicher Veränderung des Kundenverhaltens. Also verändern sich Projektspezifikationen fortlaufend, während die Releasephasen immer kürzer getaktet werden. Sprints sind an der Tagesordnung und die KPIs in den Handlungsfeldern Inbound, Outbound und Intrabound glasklar im Businessplan ablesbar.
Insbesondere im Lead & Demand Generation Department wird dafür gesorgt, dass Marketing seine Aufgabe erfüllen kann, Vertriebskontakte zu generieren und diese so zu qualifizieren, dass der Vertrieb seine Aufgabe des „zum Kunden konvertieren“ erfolgreich erfüllen kann. Die Formel dafür heißt stark vereinfacht: „Wir investieren X Euro, konvertieren damit Y Leads und liefern damit einen Ergebnisbeitrag von Z Euro Umsatz/Profit.“ Benötigt werden dafür im Übrigen keine Eierlegende-Wollmilch-Heros, sondern eher motivierte Einsteiger, die als Demand Reps eine kommunikative, hohe soziale Kompetenz mitbringen sollten, um die gewünschte Beziehung zum Kunden aufzubauen. Hier geht es zwar auch ums Verkaufen durch den Vertrieb, aber die Lead & Demand Generation Erfolgsformel heißt eher „Wir wollen nichts von Ihnen, aber wir haben was für Sie“.
Solch ein Framework im modernen Marketing befähigt Unternehmen, Kunden besser zu verstehen, Silos abzubauen und die allgemeine Transparenz in Vertriebs-, Marketing- und Aftersales-Prozessen zu erhöhen. Ziel ist eine fokussierte und integrativ vernetzte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb auf Basis neuster Marketing Technologien und nicht nur ein paar neue IT-Prozesse. Das Mindset ist dabei entscheidend und die weiteren Auswirkungen auf neue Rollen wie Marketing Engineers und Inbound Manager müssen bewusst bzw. in der HR Struktur verankert sein. Das Gleiche gilt für bestehende Mitarbeiter, Dienstleister-Services und Arbeitsprozesse. Stichwort „Templating ist das neue Reinzeichnen“. Und last but not least geht es um neue Marketing Technologie sowie die Organisation und Administration sämtlicher Marketing- und Sales Operations bis hin zur neuen Ausrichtung des strategischen Einkaufs. Das alles gehört auf die Agenda der digitalen Transformation von Marketing und Vertrieb hin zum automatisierten Hochleistungsmarketing.
