Nichts hat mehr Sex-Appeal für Investoren als Payment. So schien es zumindest in den letzten Jahren und Jahrzehnten. Die wahren First Mover im Geschäft mit dem Geldtransfers sind unfassbar reich geworden, so wie Peter Thiel und Elon Musk mit PayPal, Sebastian Siemiatkowski mit Klarna, Pieter van der Does und Arnout Schuijff mit Adyen und natürlich Jack Ma mit Ant Financial. Danach kamen ein paar weitere mutige Entrepreneure, welche den aufkommenden Investoren-Run geschickt genutzt haben, bis sich der Markt endgültig übersättigt und nun die große Ratlosigkeit eingeläutet hat.
Kosten runter – Vertriebsdruck rauf: Die Partybranche wird zum Call-Center Gulag.
Die Magie der positiven Cash-Flow Kohorten wurden mittlerweile schon so oft als „River´s of recurring revenues“ illuminiert, dass Investoren wie auch Start-Ups eigentlich damit eine Folien-Tauschbörse eröffnen könnten. Dazu sind die echten wie auch vermeintlichen Innovationen im Payment vom P2P über´s Instant A2A bis hin zum Merchant Cash Advance oder datenkonsolidierten Omnichannel Processing abgefrühstückt und haben längst ihre Zielgruppen zwischen Nano-Merchants und Global Marketplaces gefunden. Und spätestens mit Apple´s Einführung einer „Tap tp Pay“ Funktion für die aktuellen Iphones sind auch die Tage der „kostenpflichtigen“ POS Terminals gezählt.
Doch was heißt das konkret für die vielzähligen Payment Provider? Nun, zunächst einmal reißt die Bedarfskette ab und Ratlosigkeit macht sich breit. Danach katapultieren sich die turnusmäßigen Investoren- und Gesellschafter Reportings raus aus der Komfortzone der organischen Wachstumsdynamik hin in die Vertriebshölle und den damit einhergehenden Forderungen nach echter Sales-Power, statt Bedarfsdeckung mit vertrieblichem Dauer-Eigenlob. Spätestens an diesem Zeitpunkt werden die ersten Agenturverträge im Marketing gekündigt und Consulterhonorare kritisch hinterfragt. Die Mär von der Inbound Strategie und ihrer Lead Generation via Social Media Content auf TikTok & Co bröckelt zunächst sichtlich, wird aber nochmals durch das Agentur-Mantra der Content Qualität a la „unsere Blogbeiträge brauchen einfach höheren News Value für die Zielgruppe…“ kurzzeitig wiederbelebt, bevor sie dann mit weiterhin zunehmenden Vertriebsdruck durch Vorstand, Aufsichtsrat, Gesellschafter und Investoren krachend komplett in sich zusammenfällt.
An diesem Punkt angekommen, wird guter Rat teuer. Denn jetzt braucht es echtes Commitment in Marketing und Sales und dazu eine ordentliche Portion Mut. Sobald man im „Höllensektor“ der Law of Gravity Matrix angekommen ist, bleiben nur zwei Wege: Entweder man baut recht schnell eine hochbezahlte Armee an geschulten Sales Reps auf, die mittels perfekter Einwandbehandlung und noch perfekterem Outreach Prospect Research & Enrichment unerlässlich jeden relevanten Zielkunden bearbeitet, der nicht schnell genug auf einen Baum kommt. Übrigens: Wer glaubt, eine solche Armada auf reiner Provisionsbasis aufbauen zu können, wird recht schnell merken, dass seine Sales Reps immer nur einen Versuch starten, statt bis zu sieben Mal an Schneewittchens Tür zu klopfen, damit sie nicht nur die Tür öffnet, sondern auch ihr Herz und vor allem ihr Portemonnaie.
Alternativ macht man ein Angebot, was (preislich) kein Kunde ablehnen kann…. Das wäre dann der zweite gangbare Weg, der allerdings auch schmerzhafte Markterschließungskosten birgt.
Auf jedem übersättigten Markt taucht ein RyanAir auf
Zugegeben ist der „Kauf“ von Kunden probat und gut belegt erfolgsversprechend. Deshalb ist auch Facebook, Linkedin und Co. bereits voll von Preis-Kampagnen der hiesigen Payment Service Provider. Null Euro für POS Terminals, null Euro Einrichtungsgebühr und natürlich null Euro Fixgebühr bei null Tagen Kündigungsfrist ist der aktuelle Standard, der – Holzauge sei wachsam – von den ganz cleveren Bauernschlauen durch exorbitante Transaktionsgebühren refinanziert wird. Aber auch an der Front bröckelt es und es wird eine Frage der Zeit sein, wann die Transaktionskosten massiv purzeln. Bis hin zum fakturierten und abgesicherten Rechnungs- und Ratenkauf, der als Margen Heilsbringer das letzte große goldene Ei war, was es zu ergattern galt.
Von außen betrachten ist die laufende Spirale im Preiskampf recht amüsant anzuschauen. Wer drin hängt, ist zu bemitleiden. Aber hier gilt die wie immer gleiche Regel: Der mutige gewinnt. Schließlich ist RyanAir ja auch nicht mit einem Kleinstkontingent an Billigflügen in Kombination mit meterlangen Sternchentexten auf den ersten Platz der erfolgreichsten Airlines dieser Welt gepflogen. Es bleibt also abzuwarten, wann der erste Payment Provider Tap-to-Pay inkl. cloudbasierter Kassensoftware, TSE Modul und natürlich 360° Omnichannel Processing kostenlos zuzüglich Selbstkosten für die Transaktion anbieten wird?
Visa und Mastercard schauen sich das vom Seitenaus an und warten ab, wer überlebt und mit wem sich dann eine Zusammenarbeit in Zukunft lohnt. Die Konsolidierung der Payment Branche ist im vollen Gange, nur hat das der ein oder andere Anbieter noch nicht wirklich realisiert. Genauso wie die lästigen Anbieter von Outreach Sales, die mit ihren Linkedin Inmails nach wie vor versuchen die letzten Mittel der maroden Werbeagenturbranche abzukassieren, statt weiter zu ziehen. Schließlich liegen die ersten toten Pferde der Paymentbranche längst für den Tanz der Geier parat.
Sie haben sich selbst wieder erkannt? Dann hilft ein Anruf bei der markenmut AG. Denn wir sind nicht nur mutig, sondern auch langjährig erfahren beim Auf- und Ausbau von Payment Marken: Unser Referenzen sprechen für sich. Also: Nur Mut!
