Neugeschäftsakquise war nicht immer mühsam. Früher reichten ein paar Versprechungen in Kombination mit ein paar Referenzen. Marketing nannte man das und die Magie dahinter schien zu funktionieren. Bis der Wettbewerbsdruck immer höher und höher wurde….
Rainmaking war mal…
Ohne oder mit wenig Wettbewerb hatten es die B2B Anbieter deutlich leichter. Insbesondere diejenigen, die keine handfesten Produkte anzubieten hatten, sondern mit losen Wirkversprechen Dienstleistungen anboten. Die gibt es natürlich heute immer noch – darunter Agenturen, Marketingspezialisten, Coaches, Consulter, etc.. Aber deren Neugeschäftsakquise ist längst zur echten Herausforderung geworden. Wo früher ein Pitch mit „Einhorn-Magie und Feenstaub“ zog, werden heute knallharte Fakten abgefragt. Vom Controlling, vom Einkauf wenn es ganz schlecht läuft oder vom Fachabteilungsentscheider, der alles will, nur kein Risiko. Das wiederum bringt das persönliche Netzwerken auf eine Pole Position im Rennen um die lukrativsten Dienstleistungsaufträge im B2B. So lange solch eine Empfehlungskette dann läuft ist die Welt des Unternehmers in Ordnung. Marketing & Sales? Ach was – das läuft auch so. „Schließlich liefern wir nachweisbare Ergebnisbeiträge für unsere Kunden“, so die übliche Selbstreflektion eines zu Recht selbstbewußten Unternehmers. Aber spätestens, wenn die Aufträge zurück gehen, die Umsätze schwinden und auch die ersten Kosteneinsparungsrunden nicht mehr so recht reichen wollen, macht sich erst Ratlosigkeit breit, die dann aber allmählich zur Panik wird. Vom selbsternannten Weltretter zum selbstwertzweifelnden Frührentner mit Versorgungslücke geht es „erst allmählich und dann ganz plötzlich“, wie es Hemingway im Roman „Fiesta“ ausdrückte.
Der Rettungsanker: Die neuen Marketing-Musketiere?
Wer kennt sie nicht, die Linkedin Inmails mit der Anfrage:
Das ist genau der Strohhalm, den viele suchen, die ein längst totes Pferd reiten und reiten und reiten… Schließlich hat man jahrelang mit Wirkversprechen und viel heißer Luft Umsätze und Gewinne erzielt, die ein vermeintlich sorgenfreies Leben versprachen. Einzig der Umstand, dass sich die Welt dreht – manchesmal schneller als einem lieb ist – kam nicht so wirklich vor in der Rechnung, die dann irgendwann nicht mehr aufging. Aber zum Glück gibt es jetzt eine Generation von jungen Heilsbringern, die versprechen, dass es Geld regnen wird. Sofern man etwas ins Marketing investiert. Ins neue, digitale und vor allem virale Marketing. Die Krux dabei ist das ein Wirkversprechen, das viele Dienstleistungsunternehmen selbst jahrzehntelang verkauft haben, ohne es jemals selbst angewandt zu haben. „Der Schuster trägt ja bekanntlich immer die schlechtesten Schuhe“. Aber das ist nur eine Ausrede mehr, für die vielen PR-Agenturen, die nie PR und Contentmarketing in eigener Sache gemacht haben. Oder die unzähligen Werbeagenturen und Marketingberatungen, die selbst keinen einzigen Cent ins Marketing investierten, geschweige denn eigene Marketingaktivitäten entwickelt haben. Außer natürlich die kategorischen Awards, die sich jede Branche gern selbst verleiht und mit denen man jahrelang seine Wirkversprechen untermauert hat.
Bleiben noch die Consulter, die ihre Reorganisationen und Sanierungskonzepte noch nie im eigenen Unternehmen angewendet haben und natürlich die Horden der systemischen Berater, die im Abklingbecken des Mittelmanagements angekommen, versuchen ihr Selbstbewußtsein als Coach der jüngeren Generation zu pimpen statt sein eigenes „System“ erst einmal kritisch zu reflektieren. Das alles erinnert an den vielzitierten Banker, der gern unternehmerischen Rat erteilt ohne selbst je Unternehmer gewesen zu sein. Ein guter Nährboden also für junge digital Natives, die versprechen das vielen noch bekannte Rainmaking aus der Wirtschaftswunderzeit in die Neuzeit übertragen zu haben. Buchtitel wie „Geld verdienen im Schlaf“ sind dabei nur eine Stilblüte von vielen. Was richtig nervt ist aber die Masse an Inmails und Emails, die automatisiert und ungefragt auf jeden niederprasselt, der den Anschein erweckt ein Unternehmensentscheider oder gar noch besser: Agenturentscheider zu sein scheint. Entlarvend sind die mittels Templates vorgegebenen Ansprache Texte, bei denen sich viele noch nicht hat mal die Mühe machen, den vorgeschlagenen „Default“ zumindest ein wenig abzuändern. Dazu kommt jegliches Fehlen klassischer Prospektierungskunst. Masse schlägt Klasse ist die Devise und der Satz „Ich habe mich mit deiner Website beschäftigt…“ scheint der Generation Y zwar geläufig – die damit verbundene intellektuelle Leistung aber ein Geheimnis zu bleiben.
Alles Quatsch oder was?
Das Paradox dieser Spirale aus automatisierter Bauerfängerei einerseits und existenziellem Vertriebsdruck anderseits ist jedoch nicht, dass die strategischen und taktischen Empfehlungen der selbsternannten Agentur Rainmaker allesamt falsch sind. Im Gegenteil. Es sind halt nur einige grundlegende Marketingmechanismen aus der Grundschulklasse, die hier geschickt zu Geld gemacht werden. Denn natürlich sollte auch ein Marketingdienstleister ein eigenes Marketing betreiben. Ob mit bezahlter Werbung, so wie die meisten Agenturen es ihren Kunden empfohlen haben und immer noch empfehlen – oder mittels PR- und Thought Leadership Aktivitäten, so wie es die meisten Digitalagenturen ihren Kunden empfehlen. Da wollen, sagen und tun scheinen irgendwie unterschiedliche paar Schuhe zu sein, denn es scheint nie Zeit für die Aufbereitung eines Customer Success Cases und schon gar nicht für das originäre Schreiben eines Blog Beitrages. „Liest ja eh keiner und als guter Agenturchef hast auch wichtigeres zu tun“, oder? NEIN! Tatsächlich scheinen erst Propheten von außerhalb kommen zu müssen und mittels hoher Beraterhonorare aufmerksames zuhören erzwingen zu müssen, statt das man sich selbst aufmacht und eine Lead Generierungs Pipeline aufsetzt, die gehegt und gepflegt irgendwann anfängt Früchte zu tragen. Low Hanging Fruits waren die Leads aus der Empfehlungskette – sobald dort geerntet wurde muss man halt höher rauf auf den Baum. Das ist anstrengend, aber an die schönsten Früchte kommt man nur mit harter Arbeit. Auch wenn der ein oder andere Klugscheißer aus der Lead-Gen Arena nicht nachläßt etwas anderes zu behaupten.
Zusammen wird es einfacher!
Wissen wir alle – und doch gibt es gerade unter Consultings und Agenturen eine tief verwurzelte DNA des Wettbewerbs. Klar, sind es doch meist die anderen, die Schuld am eigenen Scheitern sind. Dabei liegt der Schlüssel zu einem effizienten Steigern der Wertschätzung tatsächlich in der Kraft der Kollaboration.
Unabhängige Agenturen zum Beispiel tun gut daran, ihr Netzwerk geografisch, personell und auch disziplinär durch Kollaboration mit anderen Agenturen zu erweitern. Size matters gilt bei Kunden nach wie vor, denn Kunden kaufen Sicherheit. Und Größe signalisiert Sicherheit. Warum also nicht Teil eines grenzüberschreitenden Netzwerks werden und den damit verbundenen Kredibilitätsgewinn kommunizieren?
Dazu gibt es Verbundplattformen wie zum Beispiel THE AGENCY TRYBE, die Contentmarketing smart und konsolidiert automatisieren, dass für jede Mitgliedsagentur zählbare neue Leads generiert werden, ohne das wöchentlich Content geliefert werden muss. Da reicht ein Beitrag pro Quartal und ein jährlicher Mitgliedsbeitrag unter 1.000 Euro, von dem sogar noch 400 Euro als Marketingspending auf den eigenen Content genutzt werden. Und schon hat man Größe und Relevanz sogar über die eigenen Grenzen hinweg mit einem Neugeschäfts-Turbo versehen.
Denn es geht darum, den Mitgliedsagenturen eine gut sichtbare Plattform für Spitzenleistungen als leicht zugängliche Anlaufstelle für anspruchsvolle Kunden zu bieten, die einen präzisen Beschaffungsansatz suchen. THE AGENCY TRYBE ist mehr als nur ein „nächstes“ internationales Agenturnetzwerk. THE AGENCY TRYBE ist ein Marketing-Motor für Kreativagenturen, die ihr Geschäft durch eine Kombination aus Sichtbarkeit, Reichweite und Zusammenarbeit ausbauen wollen - kombiniert mit On-Demand-Wachstum, Innovation und state´-of-the-art Marketing Technologie in einem äußerst kosteneffizienten Paket.
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