New Normal im Vertrieb
Welche Trends die Outperformer im digitalen Vertrieb längst einsetzen und damit für einen signifikanten Wettbewerbsvorsprung sorgen, wollen wir hier einmal beleuchten. Schließlich hat sich mit dem Pandemie-Digitalisierungsturbo auch im Vertrieb so einiges geändert.
Die klassischen Touchpoints, insbesondere im B2B Vertrieb komplexer Lösungen, haben sich zum Beispiel massiv zu digitalen Meetings verschoben. Wo früher die Meinung herrschte, dass ein Außendienst sein Geld auf der Straße verdient, haben heute Teams, Zoom und WebEx das Ruder übernommen. Denn Fakt ist, dass Outperfomer längst per Video-Call sowie über LinkedIn kommunizieren und trotzdem ihre vorab gesteckten Vertriebsziele erreichen.
Das Messegeschäft hat den wohl größten Turnaround im vertrieblichen Tagesgeschäft erlebt. Waren es vor der Pandemie ein paar ausgewählte Nischenanbieter für Hybrid oder digital Event Streamings, so ist die Zahl der digitalen Eventprovider mit Wachstumsraten von 400 % pro Jahr auf über 800 % im Jahr 2021 angestiegen. Smarte Marketing- und Vertriebsprofis nutzen diese Entwicklung und steigern ihre Effizienz im Messegeschäft, ob als Veranstalter oder auch als Besucher signifikant, was sich nicht nur in eingesparten Reisekosten- und -Zeiten bemerkbar macht.
Digitale Transformation im Marketing
Im Vorverkauf – dem Marketing – hat sich vertriebstechnisch am meisten digital bewegt. Insbesondere im B2B Segment sprechen wir mittlerweile von hochgradig automatisierter Lead- und Demand-Generation, bevor ein Vertriebler überhaupt ins Spiel kommt. Gerade im Top of Funnel sorgen bei den Outperformern ganze Maschinenräume für einen kontinuierlichen Strom an warmen, freundlichen und vor allem kaufwilligen Prospects und Leads. Die Qualifizierung über den Middle of Funnel übernehmen sogenannte Sales Development Representives, die wiederum von einem eigenen Toolstack an Martech und Salestech unterstützt werden. Selbst die entscheidende BANT-Abfrage (Budget, Authority, Need & Timing), die in tradierten Salesprozessen quasi zum geschützten Hoheitswissen erfahrener Vertriebler stilisiert wird, übernehmen heute KI-gestützte Dialogsysteme mit NLU-basierten Chatbots, die kaum noch von menschlicher Stimme zu unterscheiden sind.
Der Gipfelstürmer im Marketing Engineering ist jedoch das datengestützte predictive Selling. Hier bekommt das Marketing die Chance, seinen Ruf als magischer Wachstumstreiber einmal mehr unter Beweis zu stellen. Data Analytics in Kombination mit Network based Graph Intelligence, Augmented Analytics, Data Design and Storytelling, sowie Decision Making Tools sind nicht nur der neueste Hot Shit am Marketing-Himmel. Ganz konkret sorgen Graph-basierte Datenvisualisierungen für einen unverstellten und vor allem ganzheitlichen Blick auf Märkte sowie deren Supply Chains. Das wiederum führt zur Identifizierung von „irregular patterns“, die – genauer unter die Lupe genommen – unter Umständen zu neuen Effizienzen im Vertriebsprozess führen können. Noch spannender wird es aber bei den Prognosen, die aufzeigen, wo und wann Opportunitäten entstehen. Das birgt wiederum gänzlich neue Potenziale für eine ergebnisfokussierte Vertriebssteuerung. Nicht Tag für Tag dort zu fischen, wo gerade Fische sind und per Echolot ausgemacht werden können (was der Wettbewerb auch tut), sondern dort die Netze auswerfen, wo prognostiziert in der Zukunft große Fischschwärme vorbeiziehen werden, ist die Devise. Allerdings hört sich das einfacher an, als es letztendlich ist. Denn für solche Graph-basierten Augmented-Data-Analytics braucht es viel Daten – wirklich viele Daten, die dann auch noch dynamisch miteinander verknüpft und so visualisiert werden müssen, dass man das große Bild mit unserem beschränkten menschlichen Verstand lesen kann. „We crate new languages and codes to translate data into information”, so beschreibt ein führender Data Analytics Dienstleister seine Services recht treffend.
Fazit
Die Martech und Salestech für entsprechend bestückte Maschinenräume im modernen Marketing ist vielzählig und reicht von der kleinen, kostenlosen CRM Applikation für LinkedIn bis hin zum Analytics Shootingstar „Foundry“ des derzeit erfolgreichsten Silicon Valley Start-ups Palantir. Und was die chinesischen Kollegen aus der Alibaba Welt mit ihren Graph Analytics bereits nachweislich geschaffen haben, ist in westlichen Erfolgsunternehmen noch nicht wirklich angekommen. Wer mehr darüber erfahren möchte und auch zu den Outperformern gehört, der nimmt gern mit den Marketing Engineers von markenautomat Kontakt auf.
