Buyer Persona
Was ist eine Buyer Persona?
Eine Buyer Persona ist das Profil eines einzelnen fiktiven Repräsentanten einer Zielgruppe, basierend auf realen Fakten zu dieser. Das Konzept dahinter erfand Alan Cooper, der auf Grundlage von Daten, die er aus Interviews mit potenziellen Kunden erlangte, eine fiktive Person erschuf. Ziel ist es, umfassende Kenntnisse der möglichen Reiz- und Schmerzpunkte der Zielgruppe zu erlangen, um optimal auf Kundenbedürfnisse einzugehen. Dadurch können Unternehmen ihre Inhalte und Kampagnen zielgerichtet auf bestehende, wie auch zukünftige Kunden anpassen, um so ihre Erfolgsrate zu optimieren.
Der Erstellungsprozess einer solchen Buyer Persona ist umfangreich. Durch die Zusammenführung von Daten aus unterschiedlichen Themenbereichen, wie Demografie, sozialen Eigenschaften, Herausforderungen, Einwänden, allgemeinen Verhaltensweisen und Kaufverhalten der Zielgruppen kann ein detailliertes Profil erstellt werden. Durch diesen Prozess kristallisieren sich Verhaltensweisen und Kaufentscheidungsmuster heraus. Die Datengenerierung erfolgt auf Basis von Interviews, Webseitenanalysen, Userprofilen oder öffentlich zugänglichen Studien, es fließen also sowohl Daten über bestehende Kunden als auch allgemeinverfügbare Informationen über Zielgruppenangehörige in die Betrachtung ein. Das Erstellen einer Buyer Persona ist ein kontinuierlicher Prozess, da die Datensätze immer ergänzt und angepasst werden können. Je genauer die Informationen über die einzelnen Kaufentscheidungsphasen ausfallen, desto besser lassen sich Marketingstrategien darauf zuschneiden. Die Ausrichtung von Vertrieb, Marketing und Service auf die Bedürfnisse der Buyer Persona ist essenziell für ein Unternehmen, um eine kundenzentrierte Organisation zu bilden. Ebenso ist die Erstellung einer negativen Buyer Persona möglich, um den Typus festzustellen, den man nicht als Kunden anwerben kann oder will.