Lead-Nurturing
Was bedeutet Lead-Nurturing?
Nurturing bedeutet übersetzt etwa “erziehen”, “fördern” oder “pflegen” und bezieht sich im Marketing größtenteils auf die Kontaktpflege zu potentiellen oder bestehenden Kund en. Der Begriff umfasst alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um seine Kunden beziehungsweise Interessenten (auch Leads genannt) mit individuell relevanten Informationen anzusprechen und für sich zu gewinnen. Um diesen Prozess der Neukundengewinnung so erfolgreich wie möglich zu gestalten, muss vor allem der Zeitpunkt der Ansprache stimmen und die jeweiligen Informationen an die aktuelle Phase der Customer Journey angepasst werden. Lead Nurturing ist Teil des Lead-Managements beziehungsweise der Lead-Generierung und bezieht sich auf jegliche Maßnahmen und Prozesse, die dazu beitragen, Interessenten (Leads) in Kunden und Käufer zu verwandeln. Der gesamte Lead-Management-Prozess lässt sich in verschiedene Phasen einteilen, die unter anderem die Zielgruppendefinition, die Planung und Durchführung von Kampagnen sowie das Sammeln von Daten und zuletzt die Weitergabe der Leads in Vertriebskanäle sowie die gezielte Kontaktaufnahme umfassen. Neben der Lead-Generierung kann Lead-Nurturing als wichtiger Bestandteil des Lead-Managements verstanden werden und setzt da an, wo Lead-Generierung aufhört. An dieser Stelle wurde bereits das Interesse der Leads geweckt und soll nun weiterentwickelt werden. Besonders wichtig ist die Erstellung des passenden Contents, der auf die Interessen der Leads abgestimmt und beispielsweise in Form von Blogartikeln, Webcasts oder Whitepapern zur Verfügung gestellt wird. Durch qualifizierte Content-Inhalte sollen die Interessenten im besten Fall selbst den Kontakt zum Unternehmen suchen und nicht andersherum. Vorteile des Lead-Nurturings sind unter anderem ein verkürzter Kaufprozess und eine bessere Konversionsrate.